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临近升学季，高考规划相关的机会值得关注。
生财圈友@艾乐 从去年4月开始做高考志愿填报项目，通过视频号直播卖高考志愿卡，在正常高考季时，1个月能有50w的利润。
今天他将分享如何跑通直播间从0-1的搭建，包括对标账号的选择、直播话术的打磨、直播数据的分析等关键环节；同时，在打消团队对项目的顾虑上，过程中的经验也很有参考价值。
本文有删减，如果想了解关于直播平台、教育产品的选择，以及如何在三四线城市招聘主播，批量打造直播间放大收益等内容，可以在文末添加鱼丸，领取万字原文。
希望今天的内容，能对你有所帮助。
大家好，我是艾乐。
我们从去年4月开始分享做这个项目，主要针对高考家长人群，在高考前帮助小孩提分，在高考后帮助小孩做志愿规划填报，需求很清晰明确。
先说下这个项目是不是赚钱，正常在高考季的时候，我们一个月能到 50 万左右利润。当然，做的久的成熟的团队，一个月几百上千万的也很多。
再说下，选择做这个项目，实际最大的原因。
我认识的朋友公司只专注做这一个业务，年利润有几千万。当然，他们在这块领域深耕好多年了，主播都非常成熟，背后的资源供应链合作方都相对稳定。
我们做这个项目，在整个运营模式上，说白了，就是抄作业。而且，我们在抄作业的时候，偶尔还可以去朋友公司学习一下，所以，这个也是我们前期走的弯路相对比较少，能快速拿到结果的原因之一。
接下来，我分为几块，跟大家说下，我们是如何开始抄作业的，以及在这个过程中，我认为比较核心关键的一些点。
part 1
对标账号
我们开始做这个项目的时候，对标的大量账号实际上就是朋友公司的账号，让我们主播选择觉得适合自己风格的主播去对标，要给自己找榜样。
除了直播的时间外，要多去研究和看别人的直播，学习对标主播的话术、直播节奏、甚至是情绪。
我自己一开始是研究了大量的这种对标账号的，几乎对标的主播每天几点直播，直播几场，我都非常清楚。
对标账号搜索【升学、高考】相关的关键词，就能找到大量的这种账号了。再基于抖音的推荐机制，没几天，就能有大量的类似直播间推荐给你了。
这些基本只要数据好的，都会成为我研究的账号。
另外，就是看每场直播的转化，抖音这个赛道的，我一开始对标的都是在线几百人的直播间，因为这个量级是我们能够快速达到的。
对我们来说，有更强的参考性。在线几百人的直播里面转化好的这些主播，我会重点选出来，学习，然后在去分享给我们的主播学习。
part 2
直播内容如何做
我们直播的内容脚本几乎是比较固定的话术，主播需要做的就是熟悉这些话术，然后，去直播间讲出来。
因为我们这类型的直播间都是不需要主播真人出镜的，所以，主播只需要对稿子比较熟悉，然后，能有情绪、有节奏地，哪怕是把稿子读出来都行。
实际上，一开始主播都是需要看着电脑去读稿子的，等一段时间以后，主播熟悉之后，慢慢就可以脱稿。
但对于直播的内容，基本不会发生变化，除非我们给到主播新的稿子。一般正常情况下，稿子的迭代也是部分变化。
直播稿子稳定，主播没问题的情况下，直播间的转化率就会相对比较稳定。
最初我们给到主播的稿子，用的是我朋友公司的直播稿，我们的主播最开始用的就是现成的稿子。
当然，这个稿子基本隔一段时间都是要有一些小的迭代变化的，而且，因为我们是在视频号直播，视频号的人群跟抖音的人群是有区别的，在对直播内容的需求上也是有不同的。
视频号里的相对节奏会更慢一些，对一些内需要反复讲，很多年龄大的家长，在直播间不互动，但是他们会下单，所以，有时候我们拉互动，看起来数据一般，但是最终转化还可以。
在整个直播的前期，我们也是慢慢在一边播一边优化稿子，稿子整体主要主要是讲干货内容，一般一场 2 小时的直播，1 个半小时可能都在讲干货，最后半小时才会带货。
在分析和学习对标账号的直播内容的时候，我一般是先录制整场直播的视频，然后上传到飞书妙记，转成文字稿。
最后整理一下文字稿，对照原视频，觉得好的部分，我们会直接拿来用，然后让主播去测试效果。
做了一段时间后，我们对高考家长群体的痛点理解的比较透彻了。
我们自己也会跟主播一起开会去讨论，觉得有哪些内容可以去做迭代，讨论出来的一些觉得好的内容，我们就会增加到直播文稿里面，进行测试，效果好的话，其他直播就会一起用新的稿子。
part 3
带货话术的打磨
在整个直播稿中，我们分为三部分，讲内容的干货部分和带货部分以及拉互动的部分。
一般干货内容的部分和互动的部分，在线都是比较高而且相对比较稳定，但是一旦转到带货部分，直播间掉人的速度就会很快了。
所以，我们打磨带货话术的部分，一般主要围绕：
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一是如何从干货内容部分更自然的过渡到带货部分；
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二是，带货部分的话术如何才能让用户共鸣，戳中用户痛点；
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三是，我们独特的一些福利，也就是从我们直播间买才会有的一些额外福利。
对直播话术的优化，包括干货部分的内容优化，最终是需要根据数据分析来优化的。
一般我们在做数据复盘的时候，会比对着主播的直播回放来一段一段复盘：哪个时间段掉人比较快，对应的什么内容，这个内容怎么优化……
把内容拆分到足够细，然后挨着去根据直播间的数据反馈去做优化。
在内容文稿的优化过程中，有些是通过内容优化可以提升的，有些实际上是因为主播的个人关系。
我们团队的所有主播都是用的同样的稿子，但会发现，同样的地方，有的人在线相对稳定，但有些人掉人就比较明显。
这个实际上就是主播的个人原因了，也就是跟主播的讲课风格，情绪，节奏这些因素有关系。
part 4
前后期的关键数据
我们这类的直播间可以归属为知识类的，新起的账号一般连续三场在线数据稳定在 50 个人左右，就可以尝试带货了。
前期，刚开始拉的新号，只讲干货内容，和拉互动关注等等，不做任何带货，也不上带货链接，纯干货分享，这样视频号直播间考量的核心数据就是用户在线停留时长和互动数据。
在视频号的平台中，直播间能不能吸引用户停留，并能能在直播间产生有效观看时长，是非常重要的，关系着在后续的推荐过程中，系统是否会继续给你推荐流量。
尤其是起新号的阶段，直播间的曝光点击率，直播间的有效观看占比，以及直播间的短停快划，这些数据指标都会影响后续直播推荐流量的放大。
所以，我们在前期起号的时候，除了直播脚本这些内容，会非常注重直播封面，直播间画面，和直播主题的设计。
当用户在直播广场上刷到我们的直播间的时候，第一眼看到的首先是我们直播间封面，封面是否能吸引他，就会决定他是否会点击进入这个直播间。
也就是平台考核的进房率的指标，进房率=点击进入直播间的人/直播间外层曝光的人数。
所以，前期我们封面设计了很多不同版本的，设计的时候除了自己觉得好的封面以外，也会参考一些同类型直播间的封面，经过测试，留下效果好的给主播使用。
当然，封面随着不同时间段也是需要更新，比如，高考前封面上的信息以提分报告为主要信息，高考后，以志愿填报以及不同分段分数等内容作为主要信息。
用户进入直播间后，核心还是要靠主播的内容来留人，这个时候，同样的内容，对主播的情绪，讲课的节奏，状态就息息相关了。
除此之外，我们依靠一些送的高考相关的资料福利来引导用户关注点赞，以及通过福袋和互动话术，来拉用户的停留时长，一般拉新号的时候，人均平均停留时长在 3 分钟左右。
到了带货期间，除了用户停留时长和互动数据外，最关注的就是带货转化数据，包括产品的曝光点击率，生成订单率，以及支付转化率等等。
一般我们会配合带货话术的调整来做这些数据，比如，我们主播在讲解这个产品的时候，这个产品有多少人去点击了解了，这个是可以通过主播的话术去引导提升的。
当用户点击了以后，感兴趣生成订单，到购买完成这条路径上，有部分用户是停在了生成订单上，也就是差那临门一脚。
所以，这种情况下，我们也会通过一些促单的话术，比如，今天购买会有额外的限时福利，赠送单独的一个课程，只有今天这场直播才有，类似这种都可以提升支付的成功率。
当然，这个话术我们也是需要一直迭代的，很多时候，一套话术在某一段时间有用，过一段时间效果就不好了，我们一般也不纠结啥原因，就是效果不好了，继续更换话术。
因为新号流量起来以后，对于平台来说，是否会推荐更多的流量给你，在于前面给你的流量，你是不是能转化掉。
也就是我们需要去提升这些产品的点击率，支付的转化率等数据来尽可能的让系统推荐更多的流量进来。
当然，除了这些直播间的数据以外，还有个重要的点就是直播时间。
因为在视频号里，系统要不要给你推荐流量，重点关注的是我前面所提到的那些核心指标，在整个大盘同期的表现水平。
因为起号阶段，我们又是新主播，很难跟其他成熟的同类直播间去竞争。
所以，为了能在大盘的同期的表现水平相对比较高，我们新号都是利用早晚得时间来起号，一般我们主播是早上 4 点以后和晚上 11 点以后。
这俩时间点，使我们测出来相对比较适合的，流量也更好的一个时间段，避开了大部分的成熟主播的直播时间，也就有更大的概率能拿到更多的流量。
part 5
私域成交
除了直播销售外，私域销售也是我们重要的一部分。
很多家长需要反复的来听你的直播，对主播有足够的信任度之后，可能才会下单。
这种用户我们通过引导进入私域，在私域进行转场直播转化，比正常直播的转化率会高出很多。
除了专场直播，还有社群转化，我们做了家长的交流群，在交流群中除了日常跟用户分享一些高报的知识外，老师偶尔也会进行答疑。
后续通过引导购买志愿卡，进入专属会员群，包括在专属会员群的一些内容和福利，也经常会通过截图话术等方式去免费交流群和朋友圈宣传。
通过这些私域的日常运营，也能转化出一部分。
每个主播都有自己的企业微信，自己直播间的粉丝，主播会自己运营，运营的内容，以我们提供的为主，主播自己日常也可以通过朋友圈和社群去做一部分自己想发的内容。
不过，因为是第一年做，私域成交不做的不够细致，更多的精力还是在直播间的转化上，2024 年的在做，我们私域这块就可以有更多的精力去做。
像我们这样的项目，其实，需要大量的账号去跑的，最难的是从 0 到 1，最开始我们是针对主播，一对一跟进辅导，尽可能的快的帮主播拿到结果，去验证我们的直播脚本，运营方法，各个细节，流程是不是有效。
只要能跑出来一个主播，就证明是可行的，后续我们要做的就是以同样的运营方式，同样的脚本，去复制大量这样的主播。
我们不需要很大的主播，只需要大量的能赚小钱的主播，以量取胜，风险更小，更稳定。
（针对三四线如何招聘主播，如何解决大家的共性顾虑来达成合作，可滑至文末添加鱼丸，领取原文资料。）
以上，就是做这个项目我自己的一些经验，希望对各位圈友有一些启发。
作者｜艾乐｜编辑｜云卷
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